Vertrieb und Motivation




Vertrieb und Motivation – widersprüchlich?

Jeder, der vertrieblich tätig ist wird bestätigen, dass Motivation mit der Hauptschlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen ist.

Wie aber wird man „vertriebsmotiviert“? – Geht das überhaupt? Motiviert Vertrieb machen?

Wir sagen ganz eindeutig: JA! Das geht. Und zwar für jeden!

Unser Ansatz: wir definieren den Begriff „Vertrieb“ neu.

Denn wir glauben, dass Vertrieb wesentlich mehr als nur „verkaufen“ ist. Wir alle machen Vertrieb. Vertrieb ist nichts negatives, es ist etwas allgegenwärtiges. Vertrieb wird dann negativ, wenn etwas nicht in das „Konzept“ passt (meist ist dies leider der Kunde, der unsere Produkte nicht kauft…)

Weitere Punkte, warum Vertrieb nicht motiviert läuft: – wir haben eine falsche Vertriebsstrategie. Es gibt Menschen, die sind am Telefon stark, aber vielleicht im persönlichen Gespräch nicht. Andere können sehr gut auf Personen zu gehen, tun sich aber bei Telefonieren schwer.

- Falsches Produkt: Der Verkäufer identifiziert sich nicht genug mit dem Produkt. Das Produkt entspricht nicht seiner Wert-Vorstellung.

-Falscher Produkt-Preis. Das Produkt oder die Dienstleistung ist zu teuer oder zu billig.

- Ich bin mir für Vertrieb zu schade: eigenen Wertvorstellungen des eigenen Handelns halten uns oft von den nächsten Schritten ab. Hier haben wir einfache Werkzeuge, dies in Einklang zu bringen.


Wir sagen: Vertrieb beginnt in der Vergangenheit. Und zwar bei jedem selbst. Jeder hat eine eigene vertriebliche Vergangenheit. Und daraus können wir erfolgreiche Vertriebsstrategien ableiten.

Welche Vertriebsstrategien sind überhaupt vorhanden? – Viele Vertriebler, gerade „Einzelkämpfer“ können nicht alle Vertriebsstrategien kennen – aber vielleicht ist gerade die Vertriebsstrategie, die ich noch nicht kenne, genau die, die zu mir passt…

Von der Vielzahl der möglichen Vertriebsstrategien suche ich mir nun 3 oder vier aus, die zu mir passen. Und für jeden einzelnen der ausgewählten Vertriebskanäle wird nun eine individuelle, auf mich ausgerichtete Strategie erarbeitet und darüber ein einfaches Controllingtool (Controlling = “Steuerung“) gelegt.


Vertrieb Motivation und Strategie

In unseren Coachings stellen wir den Teilnehmern noch wichtige flankierende Fragen:

1. wie viel Umsatz muss / kann / möchte der Teilnehmer erzielen (die Unterscheidung zwischen müssen, können und möchten ist elementar wichtig!) Und: warum möchte der Teilnehmer den Umsatz erreichen? Was ist das Ziel hinter dem Ziel?

2. Preisbildung: Anpassung der Preise an den beabsichtigten Umsatz, Plausibilitätsprüfungen

3. Gibt es noch andere Produkte, die angeboten werden können? Kann in irgendeiner Form eine Art Wertschöpfungskette aufgebaut werden? – immer ein spannender Part, weil immer erhellend…

4. kritische Auseinandersetzung mit dem Namen „Vertrieb“ – wie viele Tage im Monat ist der Teilnehmer wirklich bereit, Vertrieb zu machen? – Was sind innere Motivatoren, die zum Hörer greifen lassen, um den potentiellen Kunden anzurufen

5. Abschließend gibt es einen „Strauß bunter Möglichkeiten und Maßnahmen“, die den Vertrieb transparenter und erfolgreicher werden


Dies sind die „nackten Inhalte“ unserer Coachings – natürlich kommt es darauf an, diese mit vielen Beispielen und Vorschlägen aus der Praxis zu füllen. Dabei versuchen wir immer, den Ehrgeiz und den Anspruch der Teilnehmer an sich selbst zu sensibilisieren – das ist das eigentliche Herz und Ziel des Coachings: eine Wertschätzung der eigenen Person, Ziele und Produkte aufzubauen, den Anspruch an das eigene Tun erhöhen… wenn das gelingt, sind die Teilnehmer zufrieden und tatsächlich auch bereit, mehr für den Vertrieb zu tun…


Und das ist unser Schlüssel zu einem motivierten Vertrieb: die eigenen Ansprüche kennen zu lernen. Und zwar die Ansprüche an sich selbst, an seine Produkte und Dienstleistungen und letztlich auch an die Kunden, um „auf Augenhöhe“, wie es immer so schön genannt wird, zu kommunizieren!

Wie das funktioniert: wird im 2. Teil erklärt!